CARMEN FILOTE IONESCU
RoseHome, un business de familie înfiinţat în 2013, a reușit să-și consolideze strategia, după primul șoc al pandemiei, prin decizia de a se focusa pe segmentul HoReCa. În 2021, 30.000 de euro au fost investiţi într-un showroom dedicat, ce a permis expunerea unei oferte extinse de produse, precum veselă de porţelan și ceramică, tacâmuri, pahare, produse de prezentare și servire etc., dar și acordarea de consultanţă personalizată. În urma feedbackului pozitiv, anul acesta showroomul va fi extins, în același timp cu portofoliul de produse, care va „primi” branduri noi. După ce în 2022 targetul de 1,3 milioane a fost depășit, Denisa Ștefan, Fondator și Managing Partner RoseHome, spune că pentru anul în curs obiectivul este o creștere de 30-40% a cifrei de afaceri.
Ce schimbări de strategie ați adoptat, având în vedere cei doi ani de pandemie?
După o primă reacție, în 2020, de orientare către retail, începând cu 2021 am decis să investim în core businessul de HoReCa și să câștigăm cât mai multă cotă de piață prin fundamentarea fiecărui segment. Astfel, am investit într-un nou showroom și un nou site, mult mai adaptat la cerințele pieței și am diversificat oferta pentru fiecare segment- hoteluri, restaurante, evenimente și bufet/catering. În plus, ne-am concentrat să aducem valoare adăugată prin servicii gratuite de consiliere personalizată pentru fiecare client, în funcție de profilul businessului, tipul de locație și distanță. De exemplu, pentru potențialii clienți din afara Bucureștiului oferim sesiuni live de vizualizare a showroomului și produselor. De asemenea, oferim recomandări la deschiderea locațiilor, fie prin propuneri de setup-uri live în showrom, fie prin moodboard-uri de asociere a designului de locație cu veselă și alte produse de setup. Tot anul
trecut am vrut să ne îndreptăm și către producție, însă, din păcate, instabilitatea pieței ne-a determinat să amânăm acest plan pentru vremuri mai bune. Acum pot afirma cu încredere că deciziile luate au fost cele corecte și aliniate la dinamica pieței HoReCa.
Cum a evoluat businessul în ultimii doi ani, dar și colaborările cu clienții din industria hotelieră și a restaurantelor?
În ultimii doi ani am colaborat pentru multe proiecte frumoase, atât în industria hotelieră, cât și în cea a resta[1]urantelor. La nivel de investiții, comparativ cu perioada pre-pandemică, proiectele au fost mult mai ample. Am avut proiecte pentru resorturi cu capacitate de cazare, eveni[1]mente și restaurante integrate, restaurante pe nișa fine dining cu capacitate mare, hoteluri în aria de 3-4-5 stele și foarte multe restaurante cu concepte deosebite. Din 2021 am început să și exportăm - am contribuit la deschiderea unor hoteluri de 5 stele în Elveția și a unui restaurant în Manhattan, New York. De asemenea, activăm foarte mult și în mediul online, astfel vânzările directe prin platforma proprie au ajuns să genereze aproximativ 40% din totalul cifrei de afaceri. Restul de 60% este reprezentat de vânză[1]rile prin showroom sau cele asistate telefonic. O pondere frumoasă, în ultimul an, este reprezentată de clienții recurenți, care au investit în noi locații cu concepte diferite sau au francizat brandul. În prezent, avem un portofoliu de peste 10.000 de clienți, însă nu toți sunt B2B.
Cum a fost 2022, din punctul de vedere al rezultatelor? V-ați atins obiectivele?
Ne-am atins toate obiectivele propuse la începutul lui 2022, am depășit cifra de afaceri propusă inițial, de 1,3 milione euro. Printre cele mai importante realizări se numără creșterea per[1]formanței magazinului online, pentru că am reușit să ne convingem clienții să-l folosească pentru achiziții directe, și creșterea ponderii segmentului de hoteluri în totalul cifrei de afaceri. A fost un an foarte dinamic din punct de vedere dezvoltare.
Cum au evoluat bugetele alocate de operatorii HoReCa pentru achizițiile de produse dedicate servirii?
Strategia businessului nostru a fost de la început orientată spre oferirea de produse aliniate la evoluția trendurilor în materie de concepte și design. Din această perspectivă, pot spune că ne-am pliat pe cerințele pieței, iar businessul nostru este perceput în această direcție. Investitorii sunt extrem de preocupați să ofere clienților o experiență completă și, pe acest principiu, bugetele alocate au crescut foarte mult atât pentru partea de design interior, cât și pentru partea de servire și dotare a locațiilor HoReCa. La nivel de investiții, publicul țintă este definit din start și în funcție de acest criteriu sunt aliniate și bugetele.
Care sunt punctele forte pe care mizați, atât în ceea ce privește portofoliul de produse, cât și strategia B2B?
Consider că serviciul de consultanță personalizată, creat pentru înțelegerea nevoilor clientului, reprezintă fundamentul businessului RoseHome. O înțelegere cât mai amănunțită a proiectului ne ajută să ofertăm cât mai precis, în funcție de profilul fiecărei locații. Showroomul este „instrumentul” prin care punem în aplicare consultanța, iar o prezentare cât mai vastă a opțiunilor de achiziție ne ajută foarte mult în finalizarea unui proiect. Țintim să avem în ofertă atât branduri cunoscute, cât și branduri emergente din piața de veselă, tacâmuri sau pahare, pe care să le promovăm la nivel local, păstrând mereu criteriul de calitate ca prim obiectiv.
Care ar fi cele mai importante tendințe observate acum în cerere?
Pe ce pun accentul clienții HoReCa?
Clienții HoReCa își doresc, înainte de toate, produse care să țină pasul cu toate schimbările din social media, cu evoluția tendințelor din gastronomie și concepte de locații, șamd. Mai în glumă, mai în serios, aș spune că ne apropiem de industria de fashion. Avem două lansări de noutăți pe an (primăvara și toamna), întrucât clienții revin în showroom cel puțin de două ori pe an special pentru noutățile din domeniu. Ne place foarte mult această dinamică și ne ajută să rămânem actuali și ancorați la toate schimbările din sectorul nostru de business.
Cum v-au afectat majorările de preț?
Care a fost impactul direct asupra ofertei? Industria de veselă și pahare are ca prim cost major de producție gazul sau energia, iar acestea au fost afectate în mod direct anul trecut. Au fost creșteri uriașe mai ales în industria sticlei, pentru unele produse creșterile au fost și de 40%. Pentru prima oară de când activăm în acest domeniu prețurile la producător au fost majorate de mai multe ori pe parcursul unui singur an, punând o presiune imensă pe găsirea unor soluții la nivel de rentabilitate. O parte din costuri le-am absorbit, o altă parte s-au transferat în prețul final al produsului. Am ținut aproape cu toți producătorii cu care colaborăm și acolo unde s-a putut am negociat cele mai bune soluții. Și pentru anul 2023 prețurile rămân o provocare și vor fi direct aliniate la dinamica pieței de gaz și energie.
Cum a fost primul an de funcționare pentru showroom? Care sunt planurile pentru acest an?
Avem un feedback excelent din partea clienților. Showroomul ne ajută foarte mult în tot ce înseamnă vânzare de concept personalizată, soluții multiple pentru fiecare buget în parte, expunerea brandurilor din porto[1]foliu etc. Spațiul generos ne ajută să punem în practică foarte ușor consultanța personalizată, de care vorbeam. În funcție de alegeri, avem stocuri pe anumite repere din ofertă și clientul poate beneficia de produse în maxim 48 ore de la comandă. Începem 2023 cu o extindere a showroomului actual și ne propunem să dedicăm un spațiu special pentru conceptul de bufet mic dejun/catering și pentru dotarea bucătăriei cu ustensile de tip tigăi, oale și produse de gătit. Sunt două segmente de business pe care contăm în 2023 în creșterea cifrei de afaceri totală. Totodată, am început anul cu noi colaborări de brand adăugate în portofoliu, așadar trebuie să oferim un spațiu de expunere generos pentru întreaga oferta. Reprezentăm branduri recunoscute în domeniu, dar cel mai mult mă bucură colaborările în care am reușit să poziționăm cu succes un brand nou, necunoscut pe piața locală. Ne alegem colaboratorii în funcție de calitatea și noutatea produselor din oferta lor și încercăm să fim cu un pas înainte, în tot ce înseamnă tendințe. Am reușit să creăm parteneriate puternice cu furnizori de renume și mizăm pe relația umană, consider că este factorul decident în longevitatea unei relații de afaceri.
Ce segment HoReCa oferă cel mai mare potențial?
În 2022, proiectele de restaurante au fost cele mai numeroase ca pondere în totalul cifrei de afaceri, însă în 2023 estimăm că sectorul hotelier va fi cel mai activ. Este un an în care vor fi finalizate cel puțin 6-8 proiecte hoteliere și facem toate eforturile să fim o opțiune pe lista furnizorilor de veselă și produse de servire.
Care sunt planurile pe termen scurt și mediu? Ce obiective aveți pentru 2023?
Pe lângă extinderea showroomului, în luna aprilie lansăm noutățile și noile colaborări din portofoliu, iar un alt segment vizat este piața paharelor de vin. Anul trecut am început o colaborare cu brandul Italesse, un producător de pahare de sticlă ultra-rezistentă și ne propunem să construim notoritetatea brandului pe piața locală. De asemenea, avem în dezvoltare proiectul de extindere online pe piața din Bulgaria, suntem în lucru cu adaptarea site-ului și intenționăm să-l lansăm la mijlocul acestui an. În ceea ce privește obiectivele financiare, vizăm o creștere de 30-40% a cifrei de afaceri, bazată pe stategia de diversificare a ofertei și pe dinamica pieței HoReCa. Pe termen lung, rămâne în plan proiectul cu producția de veselă, dar depinde de contextul macroeconomic.
