CARMEN FILOTE IONESCU

RoseHome, un business de familie infiintat in 2013, a reusit sa-si consolideze strategia, dupa primul soc al pandemiei, prin decizia de a se focusa pe segmentul HoReCa. In 2021, 30.000 de euro au fost investiti intr-un showroom dedicat, ce a permis expunerea unei oferte extinse de produse, precum vesela de portelan si ceramica, tacamuri, pahare, produse de prezentare si servire etc., dar si acordarea de consultanta personalizata. In urma feedbackului pozitiv, anul acesta showroomul va fi extins, in acelasi timp cu portofoliul de produse, care va „primi” branduri noi. Dupa ce in 2022 targetul de 1,3 milioane a fost depasit, Denisa Stefan, Fondator si Managing Partner RoseHome, spune ca pentru anul in curs obiectivul este o crestere de 30-40% a cifrei de afaceri.

Ce schimbari de strategie ati adoptat, avand in vedere cei doi ani de pandemie?
Dupa o prima reactie, in 2020, de orientare catre retail, incepand cu 2021 am decis sa investim in core businessul de HoReCa si sa castigam cat mai multa cota de piata prin fundamentarea fiecarui segment. Astfel, am investit intr-un nou showroom si un nou site, mult mai adaptat la cerintele pietei si am diversificat oferta pentru fiecare segment- hoteluri, restaurante, evenimente si bufet/catering. In plus, ne-am concentrat sa aducem valoare adaugata prin servicii gratuite de consiliere personalizata pentru fiecare client, in functie de profilul businessului, tipul de locatie si distanta. De exemplu, pentru potentialii clienti din afara Bucurestiului oferim sesiuni live de vizualizare a showroomului si produselor. De asemenea, oferim recomandari la deschiderea locatiilor, fie prin propuneri de setup-uri live in showrom, fie prin moodboard-uri de asociere a designului de locatie cu vesela si alte produse de setup. Tot anul
trecut am vrut sa ne indreptam si catre productie, insa, din pacate, instabilitatea pietei ne-a determinat sa amanam acest plan pentru vremuri mai bune. Acum pot afirma cu incredere ca deciziile luate au fost cele corecte si aliniate la dinamica pietei HoReCa.

Cum a evoluat businessul in ultimii doi ani, dar si colaborarile cu clientii din industria hoteliera si a restaurantelor?

In ultimii doi ani am colaborat pentru multe proiecte frumoase, atat in industria hoteliera, cat si in cea a resta[1]urantelor. La nivel de investitii, comparativ cu perioada pre-pandemica, proiectele au fost mult mai ample. Am avut proiecte pentru resorturi cu capacitate de cazare, eveni[1]mente si restaurante integrate, restaurante pe nisa fine dining cu capacitate mare, hoteluri in aria de 3-4-5 stele si foarte multe restaurante cu concepte deosebite. Din 2021 am inceput sa si exportam - am contribuit la deschiderea unor hoteluri de 5 stele in Elvetia si a unui restaurant in Manhattan, New York. De asemenea, activam foarte mult si in mediul online, astfel vanzarile directe prin platforma proprie au ajuns sa genereze aproximativ 40% din totalul cifrei de afaceri. Restul de 60% este reprezentat de vanza[1]rile prin showroom sau cele asistate telefonic. O pondere frumoasa, in ultimul an, este reprezentata de clientii recurenti, care au investit in noi locatii cu concepte diferite sau au francizat brandul. In prezent, avem un portofoliu de peste 10.000 de clienti, insa nu toti sunt B2B.

Cum a fost 2022, din punctul de vedere al rezultatelor? V-ati atins obiectivele?

Ne-am atins toate obiectivele propuse la inceputul lui 2022, am depasit cifra de afaceri propusa initial, de 1,3 milione euro. Printre cele mai importante realizari se numara cresterea per[1]formantei magazinului online, pentru ca am reusit sa ne convingem clientii sa-l foloseasca pentru achizitii directe, si cresterea ponderii segmentului de hoteluri in totalul cifrei de afaceri. A fost un an foarte dinamic din punct de vedere dezvoltare.

Cum au evoluat bugetele alocate de operatorii HoReCa pentru achizitiile de produse dedicate servirii?

Strategia businessului nostru a fost de la inceput orientata spre oferirea de produse aliniate la evolutia trendurilor in materie de concepte si design. Din aceasta perspectiva, pot spune ca ne-am pliat pe cerintele pietei, iar businessul nostru este perceput in aceasta directie. Investitorii sunt extrem de preocupati sa ofere clientilor o experienta completa si, pe acest principiu, bugetele alocate au crescut foarte mult atat pentru partea de design interior, cat si pentru partea de servire si dotare a locatiilor HoReCa. La nivel de investitii, publicul tinta este definit din start si in functie de acest criteriu sunt aliniate si bugetele.

Care sunt punctele forte pe care mizati, atat in ceea ce priveste portofoliul de produse, cat si strategia B2B?

Consider ca serviciul de consultanta personalizata, creat pentru intelegerea nevoilor clientului, reprezinta fundamentul businessului RoseHome. O intelegere cat mai amanuntita a proiectului ne ajuta sa ofertam cat mai precis, in functie de profilul fiecarei locatii. Showroomul este „instrumentul” prin care punem in aplicare consultanta, iar o prezentare cat mai vasta a optiunilor de achizitie ne ajuta foarte mult in finalizarea unui proiect. Tintim sa avem in oferta atat branduri cunoscute, cat si branduri emergente din piata de vesela, tacamuri sau pahare, pe care sa le promovam la nivel local, pastrand mereu criteriul de calitate ca prim obiectiv.

Care ar fi cele mai importante tendinte observate acum in cerere?

Pe ce pun accentul clientii HoReCa?

Clientii HoReCa isi doresc, inainte de toate, produse care sa tina pasul cu toate schimbarile din social media, cu evolutia tendintelor din gastronomie si concepte de locatii, samd. Mai in gluma, mai in serios, as spune ca ne apropiem de industria de fashion. Avem doua lansari de noutati pe an (primavara si toamna), intrucat clientii revin in showroom cel putin de doua ori pe an special pentru noutatile din domeniu. Ne place foarte mult aceasta dinamica si ne ajuta sa ramanem actuali si ancorati la toate schimbarile din sectorul nostru de business.

Cum v-au afectat majorarile de pret?

Care a fost impactul direct asupra ofertei? Industria de vesela si pahare are ca prim cost major de productie gazul sau energia, iar acestea au fost afectate in mod direct anul trecut. Au fost cresteri uriase mai ales in industria sticlei, pentru unele produse cresterile au fost si de 40%. Pentru prima oara de cand activam in acest domeniu preturile la producator au fost majorate de mai multe ori pe parcursul unui singur an, punand o presiune imensa pe gasirea unor solutii la nivel de rentabilitate. O parte din costuri le-am absorbit, o alta parte s-au transferat in pretul final al produsului. Am tinut aproape cu toti producatorii cu care colaboram si acolo unde s-a putut am negociat cele mai bune solutii. Si pentru anul 2023 preturile raman o provocare si vor fi direct aliniate la dinamica pietei de gaz si energie.

Cum a fost primul an de functionare pentru showroom? Care sunt planurile pentru acest an?

Avem un feedback excelent din partea clientilor. Showroomul ne ajuta foarte mult in tot ce inseamna vanzare de concept personalizata, solutii multiple pentru fiecare buget in parte, expunerea brandurilor din porto[1]foliu etc. Spatiul generos ne ajuta sa punem in practica foarte usor consultanta personalizata, de care vorbeam. In functie de alegeri, avem stocuri pe anumite repere din oferta si clientul poate beneficia de produse in maxim 48 ore de la comanda. Incepem 2023 cu o extindere a showroomului actual si ne propunem sa dedicam un spatiu special pentru conceptul de bufet mic dejun/catering si pentru dotarea bucatariei cu ustensile de tip tigai, oale si produse de gatit. Sunt doua segmente de business pe care contam in 2023 in cresterea cifrei de afaceri totala. Totodata, am inceput anul cu noi colaborari de brand adaugate in portofoliu, asadar trebuie sa oferim un spatiu de expunere generos pentru intreaga oferta. Reprezentam branduri recunoscute in domeniu, dar cel mai mult ma bucura colaborarile in care am reusit sa pozitionam cu succes un brand nou, necunoscut pe piata locala. Ne alegem colaboratorii in functie de calitatea si noutatea produselor din oferta lor si incercam sa fim cu un pas inainte, in tot ce inseamna tendinte. Am reusit sa cream parteneriate puternice cu furnizori de renume si mizam pe relatia umana, consider ca este factorul decident in longevitatea unei relatii de afaceri.

Ce segment HoReCa ofera cel mai mare potential?

In 2022, proiectele de restaurante au fost cele mai numeroase ca pondere in totalul cifrei de afaceri, insa in 2023 estimam ca sectorul hotelier va fi cel mai activ. Este un an in care vor fi finalizate cel putin 6-8 proiecte hoteliere si facem toate eforturile sa fim o optiune pe lista furnizorilor de vesela si produse de servire.

Care sunt planurile pe termen scurt si mediu? Ce obiective aveti pentru 2023?

Pe langa extinderea showroomului, in luna aprilie lansam noutatile si noile colaborari din portofoliu, iar un alt segment vizat este piata paharelor de vin. Anul trecut am inceput o colaborare cu brandul Italesse, un producator de pahare de sticla ultra-rezistenta si ne propunem sa construim notoritetatea brandului pe piata locala. De asemenea, avem in dezvoltare proiectul de extindere online pe piata din Bulgaria, suntem in lucru cu adaptarea site-ului si intentionam sa-l lansam la mijlocul acestui an. In ceea ce priveste obiectivele financiare, vizam o crestere de 30-40% a cifrei de afaceri, bazata pe stategia de diversificare a ofertei si pe dinamica pietei HoReCa. Pe termen lung, ramane in plan proiectul cu productia de vesela, dar depinde de contextul macroeconomic.